Ceny odsprzedaży — audyt zasad dla dystrybutorów
Sprawdzamy, czy polityka cenowa dostawcy pozostawia niezależnym dystrybutorom rzeczywistą swobodę ustalania cen. Analizujemy umowy, programy rabatowe, promocje oraz wiadomości kierowane do partnerów. Przygotowujemy ocenę ryzyka i propozycje zmian, które można zastosować w dokumentach oraz codziennej pracy zespołu sprzedaży.
W jakiej sytuacji możemy pomóc?
Dla producentów, importerów, organizatorów sieci i niezależnych sprzedawców, którzy przygotowują politykę cenową albo otrzymali żądanie podwyższenia ceny lub ograniczenia rabatów.
Nowa polityka cenowa
Dostawca chce wprowadzić cennik dla partnerów i potrzebuje sprawdzić granice rekomendacji.
Presja na sprzedawcę
Dystrybutor otrzymał ostrzeżenie, ograniczenie rabatu albo zapowiedź wstrzymania dostaw z powodu ceny.
Wspólna promocja
Sieć planuje kampanię i musi ocenić zasady udziału oraz samodzielność partnerów.
Zakres pomocy i konkretny rezultat
Możesz zamówić wybrany etap albo ustalić szerszy zakres. Przed pracą potwierdzamy, jakie materiały przygotujemy.
Mapa praktyk cenowych
Zestawiamy umowę, rabaty i rzeczywistą komunikację. Wskazujemy działania, które mogą ograniczać swobodę partnera.
Lista ryzyk według sposobu działania.
Propozycje zmian
Opracowujemy uzgodnione klauzule i zasady rekomendacji. Oddzielamy cenę zakupu od ceny dalszej sprzedaży.
Dokumenty do wdrożenia w sieci.
Instrukcja dla sprzedaży
Przygotowujemy sposób komunikowania promocji i reagowania na skargi partnerów. Omawiamy sytuacje wymagające konsultacji.
Praktyczne zasady kontaktu z dystrybutorem.
Przekazanie dokumentów i ustaleń
Omawiamy przygotowany materiał oraz uwagi klienta. Wskazujemy osoby odpowiedzialne za podpisy i dalsze czynności, dokumenty pozostające do uzupełnienia oraz działania wymagające osobnego zlecenia.
Materiały z kolejnością dalszych działań.
Granice zlecenia
Audyt nie zastępuje odrębnej oceny całego porozumienia ani reprezentacji przed organem ochrony konkurencji.
Cena w dokumencie i w praktyce
Liczy się także sposób egzekwowania oczekiwań.
| Sytuacja | Co sprawdzamy | Znaczenie dla sprawy |
|---|---|---|
| Rekomendowana | Swoboda odstąpienia i brak nacisków | Ocena rzeczywistego charakteru rekomendacji. |
| Minimalna | Ograniczenie obniżek i sankcje | Analiza ryzyka ograniczenia konkurencji. |
| Maksymalna | Możliwość oferowania niższej ceny | Weryfikacja działania ustalonego pułapu. |
Co warto ustalić przed zleceniem?
Rekomendacja nie może działać jak obowiązek
Porównujemy zapis w umowie z rzeczywistym sposobem zarządzania siecią. Cena nazwana rekomendowaną może w praktyce stać się ceną minimalną, jeżeli odstępstwo prowadzi do utraty rabatu, blokady dostaw lub innych nacisków. Badamy również ograniczenia reklamowania cen i zgłaszanie przez partnerów tańszych ofert konkurentów. Rozporządzenie 2022/720 traktuje ograniczanie samodzielności cenowej jako szczególnie poważne ograniczenie, z wyjątkami dotyczącymi rzeczywistych cen maksymalnych i rekomendacji. Sama niewielka skala firmy nie wystarcza do pominięcia analizy. Ocenę odnosimy do konkretnego modelu i właściwych przepisów krajowych oraz unijnych.
Zmiana wzoru wymaga zmiany komunikacji
Przygotowujemy propozycje klauzul, zasad promocji i instrukcji dla osób kontaktujących się ze sprzedawcami. Rozdzielamy kontrolę jakości prezentacji marki od ingerowania w cenę transakcji. Ustalamy, jak reagować na prośbę partnera o interwencję wobec tańszego sklepu oraz jak opisywać sugerowane kampanie. Nie zakładamy, że usunięcie jednego paragrafu automatycznie naprawia utrwaloną praktykę. Jeżeli istnieją historyczne uzgodnienia lub kontakt organu ochrony konkurencji, osobno ustalamy zakres analizy i dalszych działań. Zwykłego przeglądu polityki nie przedstawiamy jako potwierdzenia legalności całej sieci.
Jak wygląda współpraca
Najpierw cel i zakres. Następnie dokumenty, uzgodnione działania i wynik, z którego możesz skorzystać.
Cel i aktualny etap
Omawiamy oczekiwany rezultat, uczestników sprawy i najbliższe terminy. Potwierdzamy możliwość przyjęcia zlecenia oraz osobę odpowiedzialną za jego wykonanie.
Materiały i zakres
Ustalamy dokumenty potrzebne do analizy, sposób ich przekazania i ewentualne braki. Oferta określa konkretne opracowania oraz granice odpowiedzialności.
Analiza i opracowanie
Przygotowujemy uzgodniony materiał, wyjaśniamy istotne ryzyka i wskazujemy decyzje, których nie można podjąć bez informacji od klienta lub specjalisty.
Omówienie i dalsze kroki
Przekazujemy wynik wraz z wyjaśnieniami. Ustalamy, które czynności wykona klient, a które wymagają odrębnego zlecenia, zgody albo działania właściwego organu.
Zrozumiałe warunki przed startem
Wycena po ustaleniu zakresu
Wynagrodzenie ustalamy po określeniu zakresu i ocenie materiałów. W ofercie wskazujemy dokumenty lub działania objęte ceną, liczbę uzgodnień i sposób rozliczania dodatkowych prac. Opłaty urzędowe, sądowe, notarialne oraz koszty zewnętrznych specjalistów omawiamy osobno, jeżeli dotyczą sprawy. Termin naszej pracy potwierdzamy po otrzymaniu potrzebnych informacji; nie jest on gwarancją terminu decyzji urzędu, sądu lub kontrahenta.
Co wpływa na koszt?
- Liczba kanałów i typów partnerów.
- Zakres dokumentów oraz komunikacji cenowej.
- Projekt zasad lub ocena już stosowanej praktyki.
Co przygotować do rozmowy
Ta lista pomaga uporządkować materiały. Nie musisz mieć całego kompletu, aby zapytać o możliwość pomocy.
- Umowy i regulaminy współpracy z partnerami
- Cenniki, rabaty i warunki kampanii
- Wiadomości dotyczące cen oraz reakcji na odstępstwa
- Opis rynku, kanałów sprzedaży i modelu sieci
Na początek wystarczy opis
Dokumenty przekażesz po uzgodnieniu sposobu kontaktu. Nie wpisuj danych innych osób ani szczegółów wrażliwych w pierwszej wiadomości.
Osoba prowadząca i zasady pracy
Przed przyjęciem zlecenia ustalamy wykonawcę, formę kontaktu i zakres odpowiedzialności. Jeśli potrzebne jest działanie uprawnionego pełnomocnika, omawiamy jego udział oraz warunki osobno.
Zanim zdecydujesz.
Czy samo słowo rekomendowana wystarczy?
Nie. Sprawdzamy, czy sprzedawca rzeczywiście może ustalić inną cenę bez nacisków.
Czy dostawca może ustalać własną cenę hurtową?
To odrębne zagadnienie od narzucania ceny dalszej sprzedaży niezależnemu partnerowi.
Czy cena maksymalna zawsze jest dopuszczalna?
Wymaga analizy; nie może w praktyce działać jak cena sztywna lub minimalna.
Czy rabat może wymuszać cenę detaliczną?
Takie powiązanie może tworzyć istotne ryzyko i wymaga sprawdzenia.
Czy audyt obejmie wiadomości handlowców?
Tak, jeżeli dotyczą sposobu uzgadniania i egzekwowania cen.
Czy przygotujecie poprawione zasady promocji?
Tak, w uzgodnionym zakresie wraz z opisem zasad stosowania.
Zapytaj o zakres i wycenę.
Opisz model sprzedaży, rodzaj cennika i to, co dzieje się po zastosowaniu przez partnera innej ceny. Na początek wystarczy opis bez danych wrażliwych. Sposób przekazania dokumentów ustalimy po kontakcie.
Ustalimy, jakie informacje są potrzebne do oceny zakresu i wyceny. Samo zapytanie nie oznacza zawarcia umowy.
Jeśli masz termin sądowy lub urzędowy, podaj go już przy pierwszym kontakcie.
Przygotuj krótką wiadomość
Opisz model sprzedaży, rodzaj cennika i to, co dzieje się po zastosowaniu przez partnera innej ceny. Na początek wystarczy opis bez danych wrażliwych. Sposób przekazania dokumentów ustalimy po kontakcie.
Oficjalne informacje związane z tematem
- Rozporządzenie Komisji (UE) 2022/720 — porozumienia wertykalne
- Kodeks cywilny — tekst jednolity z 2026 r.